對于一個企業(yè)來說，增加利潤的方法一般可以分為三種：一是盡可能增加營業(yè)額，二是降低成本，第三種則是商 務談判。通過商務談判，盡量以低價買進，髙價賣出，一買一賣之間，即為企業(yè)增加了利潤。美國前總統(tǒng)克林頓的首席談 判顧問羅杰■道森曽經說過：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！ ”因為在談判的過程中所爭取到的每一分錢都是凈利 潤。

案例

美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一。在通用公司的發(fā)展初期，曾經任命了一個叫羅培玆的員工做采購部經理，羅培玆為通用公司創(chuàng) 造了一個神苛的紀錄一一僅用半年時間，就為通用汽車增加720億美亓的凈利閱。

對于他的成功，很多人都充葙7好苛，那么，他是如何做到這一點的呢？其中的決竅很簡單。眾所周知，汽車是甶大大小小的零部件組成 的，其中有很大一部分零部件不雷要自己生產，外購即可。在羅培茲走馬上任的半年時間里，他把所有的精力都用于做一件事一一杷通用公司原有的 供應配件的廠商請來進行談判，他反夏強調通用公司的市場份額之高、信用度之好以及每年的采購星之大，要求供應商重新對價格進行評估。如果供 應商不能給出更合適的價格，那么，通用汽車公司勃;會迭擇更換供應廠商◊經過了激烈的談判之后，供應商們作出了調低價格的決定。就這樣，在半 年的時間里，羅培茲就為通用公司節(jié)省了20億美元。

點評

甶此可見，對于一個企業(yè)來說，總經理商務談判能力的高下，會直接影響到企業(yè)利閱的高低。只有玩轉商務談判，對能把企ib經營得風生水 起。

優(yōu)秀的總經理從來不打無把握之仗。在商務談判之前，總經理必須為談判進行一系列的籌劃、配釀、組織工作， 比如目標確立、商務調研、人員組織、方案設計、戰(zhàn)前模擬等。

(1)確立談判目標

談判目標是指談判要達到的具體目標，是一種主觀分析基礎上的預期與決策，是每個參與談判的人員所要爭取和追求的根本因素。

談判目標按其層次可分為四種：最髙期望目標、實際需求目標、可以接受目標、最低限度目標。

最高期望目標是對自己最為有利的理想目標，除能夠完全滿足自己企業(yè)的利益之外，往往還能得到附加價值。

實際需求目標是企業(yè)在進行反復研究后的預算目標，是盡最大努力要達到的現實目標。

可以接受目標是經過各種因素的綜合權衡、滿足自己部分需求的目標，對參與談判的雙方都有著較強的驅動力。 在談判實戰(zhàn)中，經過一定的努力就能夠實現。

最低限度目標就是通常所說的“底線”，這是在談判過程中必須達到的目標。如果連這個目標都達不到，談判也 就沒有任何意義了。

在明確目標的前提下，總經理要進一步做好談判方案的設計與制定，并形成詳盡而周密的計劃書。有了完整的計 劃在手，才能在談判桌上應對自如、處變不驚。

(2) 做好商務調研

調研是在商務談判中取得發(fā)言主動權的童要步驟。因此，總經理必須組織下屬開展商務調研工作。主要應做好收 集信息情報和分析信息情報兩個方面的工作。

需要收集的信息情報主要包括兩種：一是與談判對手有關的情報。比如談判對手的人員組成、其主談的個人情 況、其人員的權限和策略等。二是與談判標底有關的情報。比如市場行情，行業(yè)行情，歷史經驗教訓，對方的經營情況， 對方的談判策略、計劃、態(tài)度等。

收集信息情報的方法主要有：網上查詢，通過業(yè)內相關人士或組織探詢，委托咨詢機構，公開的資料，上門了解 等。

而對信息情報的分析和把握是談判制勝的關鍵因素。分析信息情報主要包括兩方面的內容：一是對自身進行分 析。比如，己方參與談判人員的個人情況，企業(yè)的優(yōu)劣勢、目的、資源，頂目的可行性分析等。二是對談判對手的分 析。比如，談判對手的組織結構、資本和累、投資意向和規(guī)模、資信等基本情況，對方的營銷戰(zhàn)略、市場銷售力、與外界 合作程序、合作需求和態(tài)度，以及參與談判的人員狀況、決策程序和負責人等。

(3) 有效控制談判氛圍

良好的談判氛圍是商務談判得以順利進行的保障。在談判中，總經理要做到積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛。

談判氛圍是在談判剛一開始的時候就形成的，并影響著談判的進展。因此，創(chuàng)造良好的談判氣氛，開局就很重 要。有一個良好的開端，才有可能得到圓滿的結局。隨著商務談判的進一步深入發(fā)展，談判中的分歧也會隨之出現，如果雙方均沒有維護談判氣氛的意識，可能會形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立局面，進而阻礙談判的進行。因此，總經理 還應隨著談判的進展，有意識地對談判人員的言行加以控制，使每個人都能自覺地維護談判氣氛，積極促進商務談判的成 功。

(4) 有效運用讓步策略

從實質上來說，談判是一個相互讓步的過程。只有雙方之間互相妥協、讓步，最終才能達到雙贏的目的。因此， 在商務談判的過程中，在準確把握對方利益的條件下，總經理應該努力尋求對雙方互利的解決方案。此時，可恰當地運用 讓步策略。

運用讓步策略，應該把握好讓步的時機，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、起到的效果最佳。在商務談判的過程 中，為了達成協議，讓步是必要的。但不可作出輕率的讓步，必須慎童處理。

(5) 善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術

在商務談判中，總經理要善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以聰明的方法來取得勝利。

拖延戰(zhàn)術：總經理要充分認識到拖延戰(zhàn)術的精髓，以軔性、耐心、忍耐作為制勝利器，在拖延的過程中逐步拖垮 談判對手的意志，使對手陷入煩躁之中，從而達到預期目標。

實戰(zhàn)方法：一是用車輪戰(zhàn)打亂對方的防線，即不斷更換談判人員，并且參與者的級別和權烕層層提升，層層報 批，伺機決戰(zhàn)。二是用消磨日桐的方法來榷毀對方的意志。

談判策略的選擇與運用是十分童要的，選擇有時比策略本身更為關鍵。在進行策略選擇的時候，要講究針對性、

:效益性和規(guī)范性，并且按談判對手的實力地位、性格特征以及談判的不同階段制定相應的策略。