談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)對(duì)談判對(duì)手施加影響，使對(duì)方理解或接受己方觀點(diǎn)，從而改變?cè)�有態(tài)度和行為的過(guò)程。然而由 于雙方的分歧，經(jīng)常使談判發(fā)生沖突，陷入僵局。

談判過(guò)程中要想解決沖突達(dá)到成功的目的，心理策略的運(yùn)用是不可或缺的。

解決談判中的沖突的心理策略有以下幾種：

(1) 通過(guò)協(xié)商、合理合情地來(lái)解決，這是最佳方案：

(2) 由第三者出面調(diào)解，在第三者的主持下，給雙方留下一個(gè)緩沖區(qū)，從而達(dá)成雙方愿意接受的調(diào)解。

(3) 暫時(shí)回避，待情況有變后，雙方態(tài)度有所緩和的時(shí)候再進(jìn)行談判。這是理智的解決方法之一。

(4) 以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待談判。這主要是對(duì)待態(tài)度特別強(qiáng)硬的對(duì)手。有句名言說(shuō)得好：“你要變成綿羊，狼是不 會(huì)反對(duì)的。”以硬對(duì)硬，對(duì)手反而有可能做出讓步。

事實(shí)上，解決沖突的關(guān)鍵在于雙方要互相溝通，從而增進(jìn)理解的諒解。如果以硬對(duì)硬不是建立在雙方溝通的基礎(chǔ)上，那結(jié)果肯定會(huì)是不歡而散。談判中的溝通可分為感情溝通、意見(jiàn)溝通和信息溝通三種。感情溝通首先要了解自己的情 感和對(duì)方的情感，幷盡可能使自己的情緒保持在良好狀態(tài)，然后把握住溝通的機(jī)會(huì)，根據(jù)對(duì)方不同的情緒，釆取相應(yīng)的辦 法，以積極的態(tài)度主動(dòng)出擊◊溝通過(guò)程中應(yīng)該注意自尊與被尊童，增進(jìn)友誼，不要吝嗇“情感投資”，在可以接受的條件 下不妨滿足一下對(duì)方的利益要求。感情溝通對(duì)雙方談判者來(lái)說(shuō)都是十分有益的事情。意見(jiàn)溝通是指在談判中談判雙方對(duì)發(fā) 生的事件及過(guò)程的認(rèn)識(shí)、理解、意見(jiàn)等傳遞給對(duì)方的一種形式。談判雙方由于各自的利益、主張、見(jiàn)解不會(huì)完全相同，為 了使談判能夠順利友好地進(jìn)行，必須要注意在談自己的觀點(diǎn)時(shí)要小心謹(jǐn)慎，以免造成對(duì)方的反感，不利達(dá)成滿意的談判效 果。意見(jiàn)溝通是談判目的的基礎(chǔ)。也是談判的目的，貫穿于談判的全過(guò)程。意見(jiàn)溝通的分歧是談判沖突的前兆，及時(shí)妥善 地解決，可以使談判走向最后的成功，解決不好就會(huì)發(fā)展為談判沖突，愈演愈烈，甚至導(dǎo)致談判破裂。談判中的信息溝通 是雙方互傳認(rèn)為有價(jià)值有意義的信息和情報(bào)的過(guò)程。信息溝通有利于統(tǒng)一雙方認(rèn)識(shí)，協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，融洽談判氛圍和正 確決策。在信息溝通過(guò)程中應(yīng)該注意信息的選擇和接受，不能隨意提供信息，應(yīng)該也不能隨便接受信息，把握好時(shí)機(jī)發(fā)布 或吸收有價(jià)值的信息，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)。

20世紀(jì)80年代，我國(guó)曽與突尼斯SIAP公司的商務(wù)代表、技術(shù)代表關(guān)于在我國(guó)興辦化肥廠的有關(guān)事頂進(jìn)行談判。中 突雙方都非常童視這個(gè)建設(shè)頂目。雙方動(dòng)員10多名專家，歷時(shí)3個(gè)多月，耗資20多萬(wàn)美元，完成了可行性研究報(bào)告。經(jīng)有 關(guān)人員的反復(fù)論證，選擇了具有優(yōu)越港口條件的秦皇島市作為建廠地點(diǎn)�？尚行匝芯繄�(bào)告剛剛結(jié)束，科烕特石油化學(xué)公司 得此消息，便立即表態(tài)，愿參與此頂目，與中方合資辦廠。

此后，談判由雙邊變成了三邊，形勢(shì)變得極其復(fù)雜化。科烕科方面在第一次談判中就派出了公司董事長(zhǎng)做主談。

該公司董事長(zhǎng)聲烕顯赫，是國(guó)際化肥組織的主席，在科烕科的地位僅次于石油大巨。他的公司在突尼斯的不少企業(yè)中擁有 大筆的股票。

董事長(zhǎng)富有談判經(jīng)驗(yàn)，聰明千練。我方代表剛介紹完中突雙方進(jìn)行的頂目前期工作，他就果斷表示：“廠址選在 秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無(wú)用處的，要從頭開始！”

董事長(zhǎng)的話無(wú)異于晴空霹靂，中突雙方的談判代表都感到愕然。此項(xiàng)目的前期工作已耗費(fèi)了相當(dāng)?shù)娜肆�、物力�?/div>
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